Una de las debilidades más grandes del ser humano es el apego a la palabra “imposible”, “no se puede”. Quien no ha tenido un jefe a quien llamamos “Señor o Señora No”.
Imposible es por definición algo no posible, sumamente difícil y conocemos muy bien las reglas de que “no funcionará” y sabemos de todas las cosas que no se pueden hacer, la lista es interminable.
El éxito, viene cuando somos concientes acerca del mismo. Lee el resto de esta entrada »
No todos los productos de la misma clase son iguales. La diferenciación es, por tanto, una estrategia de marketing que trata de resaltar las características del producto, sustanciales o simplemente accesorias, que pueden contribuir a que sea percibido como único. Esto se hace con el fin de crear una situación de monopolio en el mercado (se pretende presentar el producto como distinto y dejar claro que no hay otro igual, de tal manera que si el consumidor desea un producto con esas características tiene que comprar precisamente el único que las tiene.
Cuando un producto se convierte en básico y no presenta apenas diferenciación con otros que proporcionan beneficios similares (frigoríficos, etc) suele utilizarse el término inglés commodity para referirse a ellos.
Se puede diferenciar mediante la marca, el envase, la publicidad, distribución, servicios añadidos, así como la forma de entender y aplicar el marketing (poniendo mayor énfasis en la calidad, innovando, etc)
Si bien la diferenciación es positiva, porque genera ventajas frente a la competencia, puede presentar riesgos. Cuanto más amplía el mercado el vendedor, enseñando y ayudando a los clientes, más fácilmente puede perderlos, porque estas acciones pueden ser imitadas por la competencia.
La diferenciación da lugar a una distinta percepción del producto.
La percepción del producto pueden determinarse mediante técnicas de posicionamiento.
Diferenciación y segmentación
No deben confundirse. La diferenciación se refiere a la estrategia de separar o distinguir la oferta de la propia empresa de las otras que compiten en el mercado. La segmentación, en cambio, se refiere a la subdivisión de los clientes reales y potenciales de la empresa en grupos homogéneos.
Corporaciones en Estados Unidos y Europa revelaron el lunes planes para despedir a cerca de 75,000 personas para hacer frente a la fuerte desaceleración económica.
Compañías líderes como General Motors, Pfizer y Caterpillar anunciaron los mayores recortes, mientras que en Europa, pesos pesados como ING y Philips siguieron sus pasos.
Pero esa es apenas una de las muchas medidas que las firmas están tomando para recortar costos.
Un estudio de la empresa Challenger, Gray & Christmas mostró que al menos la mitad de las compañías ha evitado despedir empleados congelando salarios o recortando los turnos laborales.
«Si bien los despidos son usualmente la acción más visible, y habitualmente la más dolorosa, las compañías están buscando muchas maneras para reducir costos», explicó John Challenger, presidente ejecutivo de la firma.
Algunos de los mayores despidos anunciados este lunes: Lee el resto de esta entrada »
Warren Buffet es conocido por su fortuna, pero está claro que también es un buen orador. Hay que destacar la sencillez con la que habla un señor que está en la cima del mundo. No hace falta ser un experto en finanzas para entenderle, aunque escuchándole uno se da cuenta de lo mucho que sabe sobre el tema.
Por Carmen Rosa Graham. Administradora
Épocas de cambio y mercados en turbulencia pueden representar magníficas oportunidades de negocio si estamos atentos a identificar necesidades o a provocar su existencia.
Hoy todo el ciclo de negocio se inicia con el cliente. Para esto debemos observar e investigar el mercado muy de cerca, con ojos distintos, diferenciando segmentos, nichos y grupos de usuarios en busca de necesidades. Lo que requiera un segmento de mercado puede estar relacionado a un nuevo producto o servicio, o a una presentación diferente de algo ya existente que necesite de un valor adicional. Incluso usted podría estar vendiendo el producto, pero requiere ofrecerlo de manera innovadora.
Seguro que usted ya sabe que el exitoso iPod no es el primer dispositivo que cumple con funciones de reproducción de audio y video. Antes ya se inventaron y comercializaron otros. Sin embargo, gran parte del éxito alcanzado por Apple fue el iTunes, es decir el software que da las facilidades (valor agregado) al cliente para que maneje de modo económico y sencillo las canciones y videos usando su computadora personal.
En el Perú contamos con muchos buenos ejemplos. Uno que destaca es la firma Ferreyros, por muchos años exitosa en representación y distribución de maquinaria especializada y que decide convertirse, además, en una compañía que brinda servicios especializados y a la medida de cada cliente, ofreciendo eficientemente parte de las actividades que realizaban estos y sumando mayores facilidades y especialización.
Otro caso exitoso es Supermercados Peruanos, que define diferentes formatos y marcas, ofreciendo a cada segmento de clientes una experiencia de compra diferenciada acorde a sus necesidades y preferencias, y con alta calidad.
Definir cuál es el valor agregado que aprecian los clientes es esencial para salir de la competencia plana de precio/producto, introducir una nueva tecnología o desarrollar nuevos mercados. La oferta de valor agregado debe ir en línea con la esencia de su empresa, que en los mejores ejemplos se construyen sobre valores y características básicas reconocidas, tales como innovación, excelencia en atención al cliente, alta especialización, etc.
Una vez definido el valor agregado a ofrecerse, se debe evaluar si contamos con los recursos y los procesos necesarios para proporcionarlo con calidad y rentabilidad. En muchos casos basta realizar ajustes, pero en los casos más exitosos se tuvo que optar por un cambio completo del modelo de negocios, con la respectiva transformación de los recursos y renovación de procesos; o abrir una nueva división que trabaje de modo diferente con sus propios procesos y recursos.
Es evidente que en momentos como los actuales existen oportunidades de éxito en los negocios, y esto requiere de ver las cosas de modo diferente, tener la mente abierta al cambio y una rápida capacidad de ejecución, pues como dijo Einstein, «si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo».
Mejorar la atención al cliente tiene un costo, mientras que darle un impulso a la satisfacción del cliente (y, por ende, su lealtad) es siempre todo un reto. Durante una crisis, mantener este balance se vuelve más difícil y crítico. Muchas compañías ni siquiera lo intentan. Ante una situación económica difícil, reducen los costos de servicio y sacrifican su calidad para alcanzar objetivos financieros de corto plazo. Cuando la economía comienza a recuperarse, refuerzan sus inversiones en atención al cliente para recuperarlos, pero es tarde.
POR EL BALANCE
Los gerentes usualmente ven la eficiencia de servicio y la satisfacción del cliente como dos objetivos incompatibles, pero no tienen que serlo. Cuando las compañías que tienen una base sólida de clientes leales conservan el servicio de atención al cliente durante tiempos difíciles, asumen una postura de crecimiento y ganan ventaja competitiva. Lee el resto de esta entrada »
EL Equilibrio Perfecto 
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