Claves de éxito y fracaso en un negocio

20 09 2011

En este artículo se recoge de forma sintética un amplio conjunto de factores a considerar en la gestión de cualquier negocio o empresa, divididos en seis ámbitos de gestión: el empresario autónomo, la estrategia, la gestión comercial, la gestión financiera, el área productiva y la gestión de recursos humanos.

Reflexionar sobre dichos factores te servirá de orientación para ver dónde te encuentras, si más cerca del éxito o del fracaso, encontrando a continuación enlaces a otros artículos en los que profundizar sobre muchas de las cuestiones planteadas.

Claves relacionadas con el autónomo

El primer factor está relacionado contigo mismo. Debes reflexionar acerca de tu dominio de las habilidades directivas, tu preparación, tu experiencia empresarial y tu grado de implicación. La teoría es obvia, pero resulta mucho más difícil llevarlo a la práctica, ¿no?

EXITO FRACASO
  • Desarrollo constante de las habilidades directivas
  • Saber vivir en la incertidumbre
  • Falta de preparación psicológica para emprender y gestionar
  • Insuficientes habilidades  directivas
  • Formación previa y continua
  • Carencias formativas
  • Experiencia empresarial previa
  • Tradición familiar
  • Ayuda para paliar carencias
  • Inexperiencia al frente de una empresa
  • Implicación total
  • Falta de motivación
  • Falta de dedicación suficiente

Claves relacionadas con la estrategia

Debes valorar tu capacidad de fijar una estrategia centrada y acorde a tus posibilidades, de planificar y organizar su puesta en práctica y de actuar con la suficiente flexibilidad para corregir errores y adaptarte a las enseñanzas del mercado.

EXITO FRACASO
  • Empresa centrada: estrategia clara, visión de futuro, objetivos, plan de acción.
  • Falta de enfoque estratégico, de especialización
  • Desviación de la actividad principa
  • Planificación.
  • Sistemas de información adecuados
  • Improvisación.
  • Estrategia planificada de crecimiento
  • Crecimiento desordenado: morir de éxito
  • Agilidad y flexibilidad para rectificar
  • No prever las posibles contingencias y las reacciones de la competencia
  • No admitir los errores y rectificar a tiempo

Claves relacionadas con la gestión comercial

Sin duda la base de un negocio de éxito es que consiga vender. Para ello hay que partir de un conocimiento exhaustivo y “real” del cliente y adaptar el producto en consecuencia. Además hay que tener muy presente a la competencia para tratar de hacer algo diferente y conseguir alguna ventaja competitiva . Con esas premisas será más fácil acertar con las acciones de marketing. Por último hay que mantenerse siempre alerta ya que los mercados cambian.

ÉXITO FRACASO
  • Conocimiento del cliente y del mercado
  • Experiencia en el sector
  • Mal entendimiento del cliente-objetivo
  • Excesiva confianza en el producto o la idea
  • Despreciar a la competencia
  • Ventajas competitivas: precio, producto, distribución, especialización, otras …
  • Ser “Diferente
  • Desventajas competitivas: producto caro, inaccesible, común  …
  • Márgenes insuficientes
  • Marketing correcto
  • Fidelización de los clientes
  • Plan de marketing inadecuado
  • Publicidad ineficaz
  • Agilidad para reaccionar a los cambios del mercado
  •  Falta de adaptación a los cambios del mercado

Claves relacionadas con la gestión financiera

Debes prestar mucha atención a la liquidez y gestión de tesorería de tu negocio. Además debes conseguir una financiación adecuada a las necesidades y el potencial del negocio, lo que últimamente está resultando especialmente difícil. Una buena relación con los bancos sin duda ayuda y es algo que debes trabajar. Y por último debes gestionar adecuadamente tus recursos.

ÉXITO FRACASO
  • Liquidez
  • Planificación de tesorería
  • Falta de liquidez, descontrol de tesorería
  • Morosidad de clientes importantes
  • Financiación externa ajustada al proyecto
  • Buenas relaciones con los bancos
  • Endeudamiento excesivo
  • Falta de recursos financieros
  •  Estructura de costes ajustada
  • Excesivos costes fijos
  • Derroche en gastos superfluos

Claves Relacionadas con el área productiva

Debes reflexionar sobre tres cuestiones: grado de calidad y satisfacción del cliente, productividad interna y nivel de aprovechamiento de las nuevas tecnologías. Hacer bien las cosas no siempre es tan fácil como parece, especialmente en grandes cantidades.

ÉXITO FRACASO
  • Calidad
  •  Calidad/precio inferior a la competencia directa
  •  Satisfacción del cliente
  •  Mal servicio al cliente
  •  Proceso productivo optimizado
  •  Ineficiencias
  •  Baja productividad
  • Incorporación de las últimas tecnologías aplicables al sector
  •  Obsolescencia de procesos ó productos
  •  Buena selección de proveedores y buena relación con los mismos
  •  Proveedores no implicados o demasiado caros

Claves Relacionadas con la gestión de recursos humanos

No suele ser bueno que el autónomo realice todas las tareas de su negocio. Si trabaja como profesional independiente o freelance, será importante que cuente con buenos colaboradores, como por ejemplo una asesoría y otros profesionales especializados que le complementen. Y si su negocio alcanza una cierta dimensión y  cuenta con personal, deberá tratar de crear equipo, implicarle, formarle y cuidarle.

Mención aparte merece el asunto “socios”. En caso de existir, la cohesión, la comunicación y la complementariedad son de gran ayuda.

ÉXITO FRACASO
  • Equipo humano capacitado
  • Mala selección en puestos clave
  • Trabajo en equipo, delegación de tareas, participación
  • Modelos tradicionales de liderazgo
  •  Formación continua
  • Personal obsoleto
  •  Personal estable
  • Excesiva rotación del personal
  •  Socios cohesionados y complementarios
  • Relaciones problemáticas entre socios
  •  Red de colaboradores externos “expertos”
  • Carecer del apoyo de expertos externos
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¿OCUPAS TU TIEMPO DE LA MANERA CORRECTA?

6 09 2011

Si bien la mayoría de los ejecutivos comprende en un plano intelectual que el tiempo es su recurso más escaso, pocos hacen el esfuerzo de lograr una perspectiva estratégica de cómo ocupan las horas de su semana. Son todavía menos los que tienen un registro regular para ver si las prioridades a las que dicen dar la mayor importancia coinciden con la forma en que de verdad ocupan su tiempo. “Aquéllos a quienes catalogamos como líderes innatos saben cómo aprovechar su tiempo”, escribe Warren Blank en The 108 Skills of Natural Born Leaders (Amacom, 2001). Para quienes no tienen ese talento innato, he aquí algunos consejos.

 

Por  Melissa Raffoni, Harvard Business Review

1. Divida sus responsabilidades en categorías

Las categorías variarán según su función, pero deben ser tanto estratégicas como tácticas. Identifique no más de seis. Por ejemplo, piense en las siguientes:

  • Crecimiento y mejora. Esta categoría se enfoca en las oportunidades, no en las crisis, y suele ser aquélla en la que usted agrega más valor a su empresa. El desafío consiste en tener siempre un tiempo asignado a estas provechosas y sacrosantas actividades: no deje que otras cosas más urgentes y menos importantes las saquen de su
    agenda.
  • Manejo de personas. Tal vez le convenga dividir esta categoría en cómo gestionar hacia arriba, cómo gestionar con  sus pares y cómo gestionar a  sus subordinados. Los ejecutivos están muy conscientes de que el coaching y el mentoring les permiten maximizar su aporte a la empresa, pero especialmente en épocas de vacas flacas sirven para recordar que no se puede mejorar en eficiencia sin alinear a pares y jefes. Es más, todo el mundo concuerda en que la comunicación es clave, pero ¿cuántos le dedican tiempo realmente? En su premura por lograr las cifras prometidas, no deje que sus comunicaciones –en cualquiera de esas tres direcciones– se resienta.
  • Las responsabilidades primordiales del día a día. También puede subdividir esta área de acuerdo con su rol; por ejemplo, entre vender y prestar servicios.
  • Administración. Esto incluye tareas necesarias que van desde evaluar los recursos necesarios, pasando por entrevistar candidatos para un cargo, hasta responder e-mails. El costo agregado de estas aparentes pequeñeces lo puede sorprender.

2. Pregúntese qué porcentaje de su tiempo debería gastar en cada categoría

Antes de asignar porcentajes, Blank aconseja que se haga esta pregunta: “Si hoy quiero cumplir cabalmente mi rol de líder, ¿cómo usaré mejor mi tiempo?”. Para tener una respuesta, tome en cuenta sus diversos requerimientos de tiempo: las actividades que más lo potencian, las prioridades estratégicas de la empresa y las necesidades de corto plazo de sus supervisores, subordinados directos y clientes. Una vez que ha asignado los porcentajes, tradúzcalos en una cantidad de horas para cada categoría. ¿Es realista y sustentable la cantidad total de horas para el uso que les piensa dar? Para que sea útil, la forma en que asigna su tiempo tal vez deba cambiar trimestral, mensual o incluso semanalmente.

3. Asegúrese de estar alineado con sus superiores y colegas

Hable de la organización de su tiempo con su jefe y colegas clave; de ser posible, pídales que hagan lo mismo. Compartir sus cronogramas con su equipo le da foco y cohesión.

Cómo gestionar su tiempo

Ahora que tiene un plan para aprovechar su tiempo, todo lo que necesita es ser implacable a la hora de ejecutarlo.

Haga un catastro del uso de su tiempo.

Tome su última semana y evalúela de acuerdo con la forma nueva en que piensa asignar tiempo a cada categoría. Esto le dará una idea de cuántos ajustes tendrá que hacer para seguir adelante. Registre la forma en que usa su tiempo en un diario de la gestión de su tiempo; para muchos, basta con esa rutina para tener la mitad de la batalla ganada. “La última vez que escribí en un diario, me sorprendí al descubrir que cuando estaba en mi oficina pasaba la mitad del tiempo hablando por teléfono, ya sea recibiendo llamadas o dejando mensajes a personas que no estaban disponibles”, cuenta Elaine Biech en su libro The Consultant's Quick Start Guide: An Action Plan for Your First Year in Business (Jossey-Bass/Pfeiffer, 2001).

Los catastros del tiempo, dice Blank, también pueden “revelar cuándo y cómo usted se distrae de las cosas que importan”. Por ejemplo, ¿le sirve realmente su capacidad de desempeñar muchas tareas? De estahabilidad suele decirse que es un sine qua non entre las capacidades de la gestión moderna, pero un estudio realizado por Joshua Rubinstein, David Meyer y Jeffrey Evans en 2001 indica que las personas experimentan algo parecido al bloqueo de los escritores cada vez que tienen que pasar de una tarea a la otra. Mientras más complicada es la tarea que deja o asume, más tiempo le cuesta, es decir, se demora más en apropiarse de la nueva tarea, adoptar la mentalidad apropiada y volver a acostumbrarse cuando vuelva a la tarea original. El estudio estima que, con todo lo dicho, estos costos por cambio de tarea podrían reducir la eficiencia de una empresa entre 20% y 40%.

Practique el time-boxing.
Las listas de cosas por hacer sólo serán marginalmente útiles si usted
no fija los parámetros de cuánto tiempo quiere gastar en cada tarea. Cuando haga su lista, estime cuidadosamente el tiempo que requerirá para cada una, y asígnele una caja en su calendario (time-boxing). Esto no sólo le ayudará a terminar su lista, sino que también mejorará su habilidad para estimar los tiempos y gestionar las expectativas de quienes lo rodean. Particularmente, si usted es nuevo en su puesto o afronta una tarea nueva, pida ayuda para estimar el tiempo necesario para cada tarea; si no lo hace, corre el riesgo de no cumplir los plazos y gestionar mal las expectativas.

Ponga atención a sus áreas más débiles.

Si usted delega siempre las tareas en las que no es muy bueno, sus puntos débiles siempre lo acosarán. Reconozca sus debilidades, pero use la estructura para reforzarlas. Por ejemplo, muchos ejecutivos tienen problemas para decir no a los colegas que requieren de su tiempo de improviso. Haga saber a esas personas cuáles son sus prioridades para aprovechar su tiempo y aliéntelas a agendar reuniones con usted.

“La mayoría de las personas gestiona su vida al ritmo de las crisis”, escribe Stephen Covey en El liderazgo centrado en principios (Ediciones Paidós Ibérica S.A. 2008). “Las pocas veces que determinan sus prioridades es entre un problema y el siguiente”. Sin embargo, los ejecutivos eficaces se enfocan en las oportunidades, sostiene, y estructuran su tiempo de acuerdo a ellas.  “A menos que aparezca algo más importante –no más urgente–, debemos disciplinarnos para hacer según lo planeado”.





Seis formas de perjudicar una negociación

5 09 2011

El arte de negociar es muy importante en el mundo de los negocios y en la vida y, sin importar el nivel en que estés, la negociación forma parte fundamental del mundo de los negocios. Tampoco hay que pensar que la negociación sólo se utiliza en situaciones formales, como cuando vemos a los entes sociales, los sindicatos, los empresarios y el gobierno sentados alrededor de una mesa intentando llegar a un acuerdo sobre algo laboral o cuando se ve a empresas negociando un acueredo entre ellas.

La negociación también se ve en relaciones más diarias, entre los jefes y sus subordinados y entre los compañeros. Estas no serán procesos formales pero son negociaciones entre personas que quieren comunicar cosas y quieren conseguir cosas. Las seis formas que nos dan de cómo puedes perjudicar tu éxito en un proceso de negociación, y que explican en el artículo vinculado, son las siguientes:

 

  1. La mala preparación.
  2. Suponiendo que la torta a repartir es fija.
  3. No escuchar a tu adversario.
  4. Ser insensible a los aspectos o a las influencias culturales.
  5. Dedicar demasiada atención o demasiado poca atención a las bases de negociación.
  6. Aceptando una oferta lo demasiado rápido.

Formal o informal, sabiendo o sin saber, la negociación entre las personas se ven en todas partes y en situaciones muy distintas. Sin embargo, no es algo que se aprende en los cursos, ni en los iniciales ni en los más desarrollados. Conocer estos elementos nos pueden ayudar a mejorar.

Dada su importancia y su prevalencia, quizás deberíamos incluir algo de esto dentro de nuestro sistema educativo