Modelo para el éxito

22 01 2009

Por Carmen Rosa Graham. Administradora

Épocas de cambio y mercados en turbulencia pueden representar magníficas oportunidades de negocio si estamos atentos a identificar necesidades o a provocar su existencia.

Hoy todo el ciclo de negocio se inicia con el cliente. Para esto debemos observar e investigar el mercado muy de cerca, con ojos distintos, diferenciando segmentos, nichos y grupos de usuarios en busca de necesidades. Lo que requiera un segmento de mercado puede estar relacionado a un nuevo producto o servicio, o a una presentación diferente de algo ya existente que necesite de un valor adicional. Incluso usted podría estar vendiendo el producto, pero requiere ofrecerlo de manera innovadora.

Seguro que usted ya sabe que el exitoso iPod no es el primer dispositivo que cumple con funciones de reproducción de audio y video. Antes ya se inventaron y comercializaron otros. Sin embargo, gran parte del éxito alcanzado por Apple fue el iTunes, es decir el software que da las facilidades (valor agregado) al cliente para que maneje de modo económico y sencillo las canciones y videos usando su computadora personal.

En el Perú contamos con muchos buenos ejemplos. Uno que destaca es la firma Ferreyros, por muchos años exitosa en representación y distribución de maquinaria especializada y que decide convertirse, además, en una compañía que brinda servicios especializados y a la medida de cada cliente, ofreciendo eficientemente parte de las actividades que realizaban estos y sumando mayores facilidades y especialización.

Otro caso exitoso es Supermercados Peruanos, que define diferentes formatos y marcas, ofreciendo a cada segmento de clientes una experiencia de compra diferenciada acorde a sus necesidades y preferencias, y con alta calidad.

Definir cuál es el valor agregado que aprecian los clientes es esencial para salir de la competencia plana de precio/producto, introducir una nueva tecnología o desarrollar nuevos mercados. La oferta de valor agregado debe ir en línea con la esencia de su empresa, que en los mejores ejemplos se construyen sobre valores y características básicas reconocidas, tales como innovación, excelencia en atención al cliente, alta especialización, etc.

Una vez definido el valor agregado a ofrecerse, se debe evaluar si contamos con los recursos y los procesos necesarios para proporcionarlo con calidad y rentabilidad. En muchos casos basta realizar ajustes, pero en los casos más exitosos se tuvo que optar por un cambio completo del modelo de negocios, con la respectiva transformación de los recursos y renovación de procesos; o abrir una nueva división que trabaje de modo diferente con sus propios procesos y recursos.

Es evidente que en momentos como los actuales existen oportunidades de éxito en los negocios, y esto requiere de ver las cosas de modo diferente, tener la mente abierta al cambio y una rápida capacidad de ejecución, pues como dijo Einstein, “si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”.

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