Estrategia de Precios

4 08 2008

Lo que Cuando Apple bajó en un tercio el precio del iPhone, sólo después de dos meses del lanzamiento al mercado, la mayor parte de los compradores leales que habían comprado el producto se sintieron molestos y decepcionados, ante lo cual el presidente de Apple, Steve Jobs tuvo que disculparse y ofrecer regalías.

Según consiga la revista Forbes, este caso da cuenta de los peligros que conllevan las estrategias de precios en aquellos mercados de constante innovación, fuerte competencia y en donde la globalización está cambiando permanentemente las reglas del juego. “El ciclo de vida de los productos es corto y el mercado se mueve rápidamente”, dice un académico de la escuela de negocios de Wharton. “No hay tiempo para aprender de los errores, hay que poner el precio correcto desde el primer minuto”, agrega el especialista consultado por Forbes.

Por lo anterior es que un emprendedor o pequeño empresario no puede arriesgarse a equivocarse con una determinada estrategia de precios. Una decisión desafortunada puede tirar por tierra todo el trabajo previo para posicionar su producto.

Existen diferentes estrategias, y lo importante es conocer cuál ocupar en el momento preciso.

Discriminando el precio
Una de las opciones propuestas es aplicar la estrategia llamada “discriminación temporal del precio”. Consiste en aplicar diferentes precios dependiendo del deseo o capacidad de compra del consumidor. Por este medio la compañía puede ganar en dos aspectos.

Por un lado se logrará un mayor beneficio gracias a los que están dispuestos a pagar un mayor precio. Además se logra un beneficio por mayores volúmenes una vez que se cambia el precio, creando una base de consumidores más amplia cuando el producto ya no es tan novedoso ni apetecido.

Además de utilizar esta estrategia como una herramienta para tener mayores beneficios a partir de la novedad del producto, la discriminación también puede también puede ser aplicada con la geografía de un lugar —cobrando más caro en los sitios más alejados o con un acceso más difícil a su producto—, con un criterio temporal-estacional, o sumando o eliminando características a lo que se quiere comercializar a distinto precio.

Generalmente, según explica Forbes, la discriminación de precios se aplica a servicios —por ejemplo los pasajes de avión que son más caros cuando se acerca la fecha del vuelo—, sin embargo también es posible ponerla en práctica en otras áreas. Productos tecnológicos, por ejemplo, pueden ser susceptibles de estas prácticas.

Pese a que puede verse como algo muy atractivo, hay que tener cuidado con no caer en los extremos y que finalmente una estrategia que se veía como positiva termine pasándole la cuenta al producto. Tal es el caso de Coca Cola. En un momento la gigante de las bebidas intentó cobrar a diferentes precios las bebidas en la máquina según la temperatura ambiente. La estrategia estuvo muy lejos de dar resultados positivos y la empresa tuvo que dar marcha atrás en su plan.

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